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Il forlivese che ha scritto il manuale per essere cinici e str...zi: "Ma bisogna esserlo prima di tutto con sè stessi"

Luca Favale, il "formatore cinico" che vive a Forlì da anni e si occupa di consulenza e formazione in ambito assicurativo e finanziario

Ha pubblicato alle 9 di mattina del 9 novembre il suo primo libro, dal titolo "Formazione cinica. Se vuoi bene alla tua rete di vendita ogni tanto devi fare lo stronzo", e alle 13 dopo nemmeno 4 ore, era primo in classifica come best seller nella classifica Economia e Finanza di Amazon e quarto assoluto nella classifica di tutti i generi. Da sottolineare che al settimo posto c'era niente popò di meno che Stephen King. Una soddisfazione immensa per Luca Favale, il "formatore cinico" che vive a Forlì da anni e si occupa di consulenza e formazione in ambito assicurativo e finanziario. "Il libro nasce dall'esperienza sul campo e dagli studi fatti nel settore delle vendite - spiega Luca - Nel tempo ho ideato un metodo e un percorso che aiuta chi gestisce una rete di vendita. Ovviamente io mi occupo di assicurazioni ma il libro si rivolge a tutti i settori commerciali".

Forse è la parolina "stronzo" che ha reso il libro più attraente?
Non lo so. So che la parola ci sta perché il metodo che ho messo a punto per formare venditori capaci è come me: diretto e schietto. Credo che nell'ambito delle vendite, come nella vita di tutti i giorni, il fatto di mettere davanti agli occhi delle persone anche le loro debolezze non sia cattiveria, ma un modo per farle crescere.

Quindi bisogna fare lo stronzo con gli altri, o meglio, con i propri venditori, per renderli più bravi?
Non solo. Prima di tutto bisogna essere stronzi con noi stessi. E significa che bisogna essere giudici severi dei nostri comportamenti, mai essere troppo indulgenti con noi stessi. Solo andando a cercare i nostri punti deboli, li possiamo migliorare. E' un po' come fa un genitore severo ma bravo: sgrida un il proprio figlio rischiando anche di farlo arrabbiare, di farlo piangere, di creare uno scontro, ma lo fa perché il messaggio resti nella mente. Poi i figli si renderanno conto dopo di quanto gli è servita quella sgridata. Ecco io nel libro non parlo di sgridate o di atteggiamenti maleducati con i venditori, ma di renderli coscienti dei loro limiti per superarli. Sono loro che alla fine si autovalutano e imparano a crescere. Non mi piace la pacca sulla spalla falsa, la diplomazia inutile, voglio che si impari un metodo per migliorarsi in autonomia e diventare sempre più forti. E in ultimo, un'altra cosa che indica il mio metodo è che il capo deve sempre dare l'esempio. Non puoi agire male, perdonarti gli sbagli, farti sconti, e poi fare il kaiser con le persone che dipendono da te. Sbagliatissimo. E comunque vorrei anche aggiungere che chi mi conosce e ha lavorato con me, alla fine, si è accorto che in realtà sono molto meno "stronzo" di chi, magari, passa tutto il tempo a incensare e poi scarica.

E un po' così anche nella vita?
Sì direi di sì. E infatti ho fatto l'esempio del genitore. Nel libro fornisco un metodo e strumenti pratici per mappare lo stato di ogni singolo operatore. Forse si potrebbe fare anche coi propri figli. Capire a che punto sono per dare loro una mano a crescere meglio e più consapevoli. A volte siamo troppo presi dall'emotività, e l'emozione carica molto ma dura poco. Dopo due giorni le persone sono già a terra, poco motivate. Se invece riusciamo a misurare i nostri atteggiamenti, a comprenderli, forse riusciamo anche a essere più obiettivi e quindi a staccarcene se sono scorretti o a valorizzarli se sono positivi.

Quando l'ha scritto il libro?
L'ho iniziato lo scorso dicembre. Poi c'è stato il lockdown e quindi ho avuto più tempo per finirlo. O meglio, ero più in casa. Mi ricordo che la notte, quando tutta la famiglia era a letto, registravo l'audio per scrivere alcune parti del libro. E' stata una bellissima esperienza anche perché per me è stata come una necessità. Sentivo che avevo qualcosa da dire e dovevo dirlo. Anche i colleghi mi hanno spinto molto. Tutte le volte che andavo alle convention nazionali mi invitavano a realizzare qualcosa di più strutturato. E così mi sono improvvisato scrittore e devo confessare che è stata una gran bella avventura. 
 

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